01

为什么要做控销？

销售模式很重要，很多药企现在的营销模式还是最传统的一级经销、二级分销的模式。这种模在前10年可以，那时几乎所有的厂家都有自己的OTC队伍，而且做得风生水起。有空中的广告轰炸，有地面的OTC队伍跟进，一个品种经过一年左右的运作，基本就做起来了。

那么，为什么这些传统的营销模式，没有给这些企业带来很好的效果呢？原因是：一个品种做起来的同时，也意味着它开始走下坡路了。走下坡路最主要的原因，是渠道和终端把这些知名品种当成了价格战的工具。商人不太注重你的品种是否是名牌，他最看重的是做你的品种能否赚到钱？

所以，在这样的大环境下，诞生了医药销售的另外一种模式：管控营销模式。也就是“控销”。像修正药业、葵花药业、汇仁等等很多知名药企都以这种模式操作很多年了，效果不错！

02

什么是控销？关键点是什么？

控销顾名思义就是控制销售，通过控制产品、价格、渠道、终端、促销，甚至消费者来夯实品牌基础，提高利润率，以应对任何突发的市场变化，实现品牌的长期发展。而控销的前提是对产品品质及营销队伍的执行能力有绝对的自信，同时最好企业能有一定知名度及市场基础。

1、控产品质量——产品质量是天大的事，安全和疗效是它存在的唯一价值。对于企业来说，多年如一日的坚持和把持质量关不放松、不动摇的态度和行为至关重要。任何以牺牲产品质量为代价的价值链，都将被市场揭穿、断裂。

2、控产品价格——价格是产品和企业生存之本。价格定高了，队伍和渠道没有积极性，就没有了销量；价格定低了，企业没有活力。反复改变价格，伤人伤己。控制产品合理并长期稳定的价格显得很重要。

3、控渠道秩序——渠道也可叫终端。终端布点很重要，布局多了秩序不好控制，布局少了销量没有保证。合理的区域终端布局+保持长期稳定的零售价秩序和经营秩序，也很重要。

4、控企业贪欲——要保持承包人稳定的、长期的收益，不能因为承包人收入高了就调整政策，就调整市场，要保持一颗平常心态，成就更多的人就是成就企业。

5、控风险——不合规事不做，不该赚的钱不赚。赚了也迟早要还。

6、控腐败——杜绝业务之外的人情，控制卖官卖地盘的行为，不以能力为市场人员布局标准的事不要做。

悦欣药业部分产品简介

降糖类药品

佳和洛—格列美脲片

山东新华制药股份有限公司

【类 　　别】磺酰脲类口服降糖药基药医保甲类

【规 　　格】2mg

【包 　　装】10片*盒铝塑包装

用于节食，体育锻炼及减肥均不能满意控制血糖的II型糖尿病。

以足量的水送服，在医生指导下使用，通常起始剂量为1~2mg,每天一次，维持剂量为1~4mg,每天一次。（详见说明书）

24.00元/盒

新华—盐酸二甲双胍片

河北天成药业股份有限公司

【类 　　别】双胍类口服降糖药基药医保甲类

【规 　　格】0.25g

【包 　　装】60片*盒白色药用聚乙烯塑料瓶包装

用于单纯饮食控制不满意的II型糖尿病病人，尤其是肥胖和伴高胰岛素血症者，用本药不但有降血糖作用，还可能有减轻体重和高胰岛素血症的效果。（详见说明书）

口服　成人开始一次0.25g，一日2~3次，以后根据疗效逐渐加量，一般每日量1~1.5g，最多每日不超过2g。餐中或餐后即刻服用，可减轻胃肠道反应。

11.20元/盒

心脑血管类药品

同邦—20mg辛伐他汀片

山东罗欣药业集团股份有限公司

【类 　　别】心血管类药品基药医保甲类

【规 　　格】20mg

【包 　　装】12片*盒铝塑包装

适用于高胆固醇合并冠心病患者。

高胆固醇合并冠心病患者每天20毫克，每天一次，晚间顿服。每盒12天剂量。

42.00元/盒

同邦—10mg辛伐他汀片

山东罗欣药业集团股份有限公司

【类 　　别】心血管类药品基药医保甲类

【规 　　格】10毫克

【包 　　装】12片*盒铝塑包装

对于原发性高胆固醇患者，当饮食控制和其他非药物控制不理想时，可给予辛伐他汀治疗。（详见说明书）

高胆固醇血症：起始量10mg，晚间顿服。冠心病：起始量20mg，晚间顿服。

24.70元/盒

同邦—洛伐他汀片

山东罗欣药业集团股份有限公司

【类 　　别】心血管类药品医保乙类

【规 　　格】20mg

【包 　　装】12片*盒铝塑包装

适用于饮食疗法和其他非药物治疗欠佳时的高胆固醇血症患者。降低原发性高胆固醇患者的总胆固醇（TC)和低密度脂蛋白胆固醇(LDL-C)。

口服，一般高胆固醇血症患者起始剂量每天20毫克，晚餐时一次顿服，至少在服药四周后方可调整剂量。每盒12天剂量。

12.50元/盒

新华—辛伐他汀片

海南制药厂有限公司制药一厂

【类 　　别】心血管类药品基药医保甲类

【规 　　格】20mg

【包 　　装】12片*盒铝塑包装

适用于高胆固醇合并冠心病患者。

高胆固醇合并冠心病患者每天20毫克，每天一次，晚间顿服。每盒12天剂量。

35.00元/盒

俞氏—苯磺酸氨氯地平片

苏州俞氏药业有限公司

【类 　　别】心血管类药品基药医保甲类

【规 　　格】5mg

【包 　　装】20片*盒铝塑包装

原发性高血压、慢性稳定性心绞痛及变异型心绞痛，均可单独用药或与其它抗心绞痛药物合用。

口服，1.治疗高血压：初始剂量为5毫克，每日一次。最大剂量为10毫克，每日一次。2.治疗心绞痛：初始剂量为5毫克—10毫克，每日一次。

41.50元/盒

雪樱花—心脑清软胶囊

河南雪樱花制药有限公司

【类 　　别】心血管类药品

【规 　　格】0.g

【包 　　装】36粒*盒铝塑包装

活血散瘀，通经止痛，开窍醒神。适用于淤血所致中风、中经络、半身不遂、口斜眼歪、胸痹心痛。脑梗塞、冠心病、心绞痛及高血脂症见上述症候者。

口服。一次2粒（偏瘫患者一次3粒）一日3次，饭后服用。

38.00元/盒

新华—银杏叶片

河北天成药业股份有限公司

【类 　　别】心血管类药品

【规 　　格】每片重0.2g（含总黄酮醇苷9.6mg、萜类内酯2.4mg）

【包 　　装】50片*盒铝塑包装

活血化於通络，用于淤血阻络引起的熊痹心痛、中风、半身不遂、舌强语謇，冠心病稳定型心绞痛、脑梗死见上述证候者。

口服，一次2片，一日3次，或遵医嘱

42.80元/盒

镇痛类药品

方荆—洛索洛芬钠分散片

山东裕欣药业有限公司

【类 　　别】非甾体类镇痛、消炎药品医保乙类

【规 　　格】60mg

【包 　　装】6片*盒铝塑包装防潮袋

1、适用于风湿性关节炎、变形性关节炎、腰痛症、肩周炎、颈椎综合症的消炎和镇痛。2、手术后，外伤后及拔牙后的镇痛和消炎。（详见说明书）

用于以上适应症1、2项，每日3次，每次1片。每盒两天剂量；

9.50元/盒

天方—独一味分散片

河南天方药业中药有限公司

【类 　　别】中药类镇痛、止血药品医保乙类产品卖

【规 　　格】0.5g

【包 　　装】铝塑板带有防潮袋12片/板*4板/盒*盒

活血止痛，化瘀止血。用于多种外科手术后的刀口疼痛、出血、外伤骨折、筋骨扭伤、风湿痹痛以及崩漏、经痛、牙龈肿痛、出血。

吞服或加水分散后口服。一次4片，一日3次，7天为一疗程；或必要时服。

79.60元/盒

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