（一）

我一直好奇一件事：为什么奇石会越卖越贵？

这个贵，不是正常的增值，而是激烈地变贵。之前做采访，听前辈们说八九十年代的灵璧石，元左右一块就算顶好的了。但是到了现在，万元都不一定能买到当初那么出色的灵璧石。

30年，倍，还不需要投入太多精力管理，这么合算的投资品，天下恐怕很少见（这和八九十年代古董捡漏还不一样。古董在我国历史上一直都有成熟的市场，只是文革期间被否定掉了，其增长是有基础的，而奇石经济完全不同）。

灵璧石不是唯一的例子。大化石、戈壁石，甚至大器晚成的长江石，进口俏货海洋玉髓都出现过爆发式的增长，并且价位居高不下。这种增长，远远超出了经济发展带来的正常增幅。以至于采访时经常会碰到工薪阶层的老玩家感叹：石头，怎么突然就玩不起了？

（二）

常见的解释有这么几种：有的人会说，奇石是美且罕有的艺术品，贵得理所当然。然而这无法解释，为什么非知名石种的顶级藏品，价格大略相当于名石种的中等品。可见美且罕有，并不是贵的原因。

图一：万成交的长见石“芥子园”

也有的人会说，纯粹是人为炒作的结果。以长江石为例，过去未与外部成熟石市接轨，价格多年平稳。而一些成熟石商、著名藏家的进入，才明显刺激到了长江石本地商人们。这之后，他们积极南下取经，引入了成熟石商的生意理念：搞布置，讲营销，重宣传。长江石也在短短两三年间完成了近十倍的价格提升。但这就能说明是人为炒作吗？恐怕也不能。因为如果只是人为有意识的炒作，应该像炒房团那样，一个模式，炒到哪，涨到哪。可是事实上，大多数石种并没有被捧红。因此你很难讲，究竟是不合理的涨价，还是价格终于回归到应有值？

还可能会有人认为，过去“雅贿”之风是奇石涨价的重要推手，反正贪官花的也不是自己的钱，于是商人当然敢漫天要价。这也有点说不通，“雅贿”是为了办成事，掏钱的人当然不可能不考虑成本。而且如海洋玉髓、马岛玛瑙的精品流向也与这个推论不符。

（三）

当一个人好奇涨价的合理性，其实他多半是好奇：天价现象是否还有动力继续下去？

如果你调查商户们，当初（最开始暴涨的时期）为什么要抬价？回答是形形色色的。一些人是看人下菜碟，想宰有钱石商；有极个别的人，把抬价当作战略安排；但最多的人，其实是看到周围的石商高价成交了，心理受到刺激。

听起来都有道理。但再一想，这些答案其实都绕开了一个核心。

在奇石暴涨的路上，最大的幕后功臣是“胆”！

（四）

不得不说，我们处在一个前无古人的时代。日本、中国大陆和台湾都在近几十年发生了不可思议的经济崛起。暴富之后，人们对钱的购买力的判断集体失衡（尤其是在新鲜的收藏品领域中），由此也产生了报复性的消费和浪费。这些背景，给了石商的胆量。在一段时期内，人有多大胆，石就有多高价。早期媒体也起到了重要的推手作用。一个成功的案例又给了数十人更大的胆量，导致竞相再提价。

图二：毕加索作品《两个小男孩》，被万达集团以1.72亿人民币收入囊中

高价淘汰了一批人群，也笼络了一批新人群。而最重要的是，它深刻改变了奇石的定位！奇石，已经不再是退休老同志花钱不多，又很文雅，还能锻炼身体、颐养心情的爱玩。它是炫耀性消费的载体。它是新型的“奢侈品”。

调性已定，就不易变弦易辙。因此当初的浪头虽然过去，但老牌名种石的价格仍然高居不下（你什么时候看过奢侈品降价），而后起的石种仍要争相向老牌名石看齐。

（五）

在人的各种需求当中，除了饮食男女之外，竞争本能大概就是人性中最强烈、活跃而持久的东西了。而且越是常胜者，他身体里的这种冲动就越大。

在竞争本能的驱动下，消费不单是满足自己的欲望，也要给他人传达出优胜的感觉！“明显的奢侈是有荣誉性的，因为这是金钱力量的证明。金钱力量是有荣誉性或者光荣的，因为归根结底，它是胜利或优势力量的证明”。

购买奢侈品的行为，传递着两种信息——第一，我属于某一类人。第二，我高人一等。

事实上，世界上并没有“稀缺”一说（如果你要掰开了说，其实每样东西都有它的稀缺性，只不过有一些石种直观的特殊性比较多，也符合审美通例，所以更容易误打误撞被包装打造出来），只是奢侈品的商业模式需要“稀缺”以制造不同寻常的特质：

比如一块石头有什么文化，有什么历史典故渊源，是什么特殊的纹理类别，是什么“名贵石种”，所有这一切都是它无形资产。

奢侈品的商业模式就是销售具备各种特质的无形资产。

（六）

与此同时，还要使用一个能够高度概括奢侈强度的有力信号。所谓的“高价”就是这样的东西。

一个标价能传达出很多信息：如果只是略高出均价一些，通常伴有宰客的嫌疑。但是远超均价的东西，则标记着更好的品质，而且买家也不会觉得吃亏。它能制造社交距离，强化价值观的表达，让人觉得自己是一个优秀、聪明的买家。

所以只有“宜家”这类商家才会明明白白告诉你它的价格组成，而奢侈品的商业模式中，从不需要向你解释定价。

有人可能会认为这种情感溢价是种浪费。但对于商业而说，盈利才是正义不是吗？而且包装出的无形资产，确实能够给你的消费带来更好的感觉，让你变得独一无二、珍贵，有传承感……这一切都是溢价的甜美果实。

（七）

从商业上说，我不认为把奇石往奢侈品方向打造，是一种错误的策略。我只是认为，对于商人来说，功夫应该做全套。如果什么都没有，只妄想搞出个高价，这不但无良，而且愚蠢。

譬如对于普通商品来说，到了清空库存的时候，都会减价促销。但走奢侈品路线的人就不可以，你顶多可以做一些不公开销售，把库存转化为留给忠实客户的一项服务或者赠礼。一旦慌张降价的话，过去多高贵，今后就有多丑陋，从此也很难再回高价路线。

这意味着一旦走上了奢侈品战略，你就没有松懈的机会。你必须努力而恒久地包装经营奇石优秀、独特的感觉。越持续，越有利……

（八）

尽管我一直标榜人生梦想是“不劳而获”，但我也深深知道：

正因为没有这种东西，所以才叫梦。

与诸君共勉。

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