“我们尊重竞争，互联网是一个非常复杂的网络，是供需的网络，这意味着需求两方必须是有多个渠道的，竞争意味着大家可以选择不同的渠道，就好像是不同速度的赛道，这和大自然是非常类似的。”在海棠花开战略支持的TEDxCEIBS活动现场，菜鸟网络--阿里巴巴集团物流平台首席技术官（CTO）谷雪梅发表了主题为Howconnectivityworksinlargescaleinternetservices的演讲。她通过多个例子，论证了双边市场中，供需平衡的重要性，大数据的关键性，为我们展示了如何在物竞天择的激烈互联网竞争中生存，联结互通才是制胜法宝！我们将完整演讲内容收录栏目，以飨读者，以下为演讲实录和精编内容。

双边市场关乎买方，也关乎卖方。

我今天要讲一个很有挑战的话题，希望能够帮助到大家，也希望大家能够允许我跟大家分享这个厚重的主题——互联互通性怎么样在大规模的互联网服务当中得到运用。我们现在每天都用到互联网的服务，我们也讲了各种各样的热词，比如说像网络效应、人工智能、大数据等等。在这样一个快速增长的世界，基本上经常会出现一些新的技术，平台也不断地涌现出来。

我们一直在说互联网当中唯一不变的就是变化，但是今天我想跟大家讲一下这些不断的变化背后有什么不变的主题。我们来看一下三大互联网的巨头：脸书、谷歌和阿里巴巴。虽然他们提供的是完全不一样的服务和商业，但是他们有什么样的共同之处呢？可能是技术吗？但是为什么同样的技术可以运用在不同的三家公司呢？在过去记者、图书管理员和交易员是完全不一样的职能和机能。可能是商业模式吗？因为效果广告是互联网的一个主要收入来源，但是我们可以想象一下，阿里有很大规模的服务，一个是淘宝，一个是支付宝，加起来有五亿的规模，但是淘宝的收入远远大于支付宝的，背后肯定有一些根本性的原因。

今天我会给大家举一个小例子，是我在谷歌的时候碰到的。很长一段时间，我们搜索时，谷歌都会给出十个搜索的选项，但是在这些搜索的过程当中，谷歌是知道你搜索的答案的，它为什么不把你搜索的答案直接呈现在搜索结果的界面上，而是让顾客多点一下到第三方的网站上寻找答案呢？谷歌想到这个问题之后就推出了一个叫知识卡的工具。一开始的时候，知识卡很多的内容都是来自于维基百科，知识卡主要是总结维基百科的内容，谷歌做了编辑的工作，让用户获得最佳的体验。因为谷歌是坚信用户第一的，知识卡在这个方面应该是非常成功的产品，但是很遗憾推出六个月以后，维基百科的用户访问量下降了4%。

我觉得这个原因是非常简单的，搜索引擎主要的任务，不仅仅是服务用户，而且匹配用户的需求和内容，这个内容是来自于第三方的内容平台，意味着这个搜索引擎应该是一个双面的市场，或者说是双边的市场。你只看到了用户的需求，就忽视了另外一方的需求，这是不对的，这是因为像任何一个市场一样，如果说买方来了，卖方没来，买方也不会再来了，所以商户也是同样重要的。所以对于谷歌来讲，访问量是很重要的，因为一切都来自于访问量。根据这条很简单的商业法则，我们可以看出来，知识卡其实就是违背了这一个基本的原则。

如何管理双边市场的关系？

我想讲的第一条原则就是怎么样设计双边市场？我们再来进一步地看一下搜索引擎。搜索引擎和传统的商业相比，因为这些技术公司具有海量的数据，谷歌是怎么样利用这些海量的数据呢？其实并没有很多的用处，谷歌只是将一个cookie提供给内容提供商，内容提供商只有少量的数据怎么服务好客户呢？如何管理双边市场的关系，让双边的市场更好地服务于供给方和需求方？

这是一个淘宝的搜索页面，其中有一个功能，就是按照销售量排名，一家店的销量越高，就可以排在更靠前的位置，用户的访问量也会越大，商户会确保给用户最佳的体验，来获得更大的访问量。淘宝没有违反用户保密的协议，但是这样的一个特点，就可以让商户能够更好地去满足客户的需求。互联网当中最重要的一点就是机制的设计，就是在两边的市场当中，既满足供给端的供给，又保证需求端的需求。根据这一个原则，那些技术，比如说像云计算、大数据、人工智能，就是一些非常强有力的工具，让这个市场更加有效。我们讲了几点非常重要的内容：第一个就是要连接供给和需求，使两边达到平衡。如果说一方上升了，另外一方也会得到提升；第二条，要连接供需，同时发出一些信号，让双方都受益。接下来就是如何做？

供需是在经济学当中已经研究了几个世纪的概念，有了互联网之后，只是把这个规模效应变得更加扩大了，形成了网络效应。所以说这些互联网的服务，或者说那些提供了双边市场服务的平台，应该明确地界定对于两边的客户需求。界定了需求之后，界定了价值之后，最有效的连接供给和需求的方式，就是通过这些网上的试验。在这个市场当中，如果说深入了解这个商业本身当然是有帮助的，但是互联网认为在数据驱动之下，这些网上的试验可以变得非常的容易，你的那些假设可以很快地得到验真，或者是验伪，就是因为你得到了很多供需双方的反馈。其实现在云计算的成本大大降低了，这样做起来就更加容易了。你可能觉得这个供需之间的框架，或者是双边市场的框架太过简单了。但是根据我二十年的经验，其实这个框架是给出了涉及互联网服务的最基本的原则：首先要界定客户，然后界定客户的价值；第二，就是通过网上的试验建立反馈环；第三，就是通过机制设计和技术来扩大规模。

双边市场的机制设计。

十八个月之前，我开始担任菜鸟网络的CTO。这个不是直接面对用户的服务，而是一个2B的服务。很有意思的是，这种双边市场的理论在菜鸟也得到了很大的应用。比如我们举一个室内派送的例子，理想上来讲，比如说我举一个城市建配货的例子，卡车上的30%的运量应该提前计划好，但是70%应该来按需定制。为什么呢？这个70对30的分配就是机制设计。因为这30%至少可以保证卡车司机的盈亏平衡，同时又给他们了一定的激励，让他们去通过合理的价格和剩余的产能来进行竞标额外的装载量。所以这就是双方的市场，是怎么被菜鸟应用的，这只是其中的一个例子，我可以之后再跟大家分享。通过商业领袖的一些行为就可以实现机制设计，在菜鸟和淘宝有什么共同点呢？就是因为我们有强大的技术，有大数据、人工智能，能够让我们更好地运用起这个双边市场的机制设计。

讲到现在，我们已经讲到有了机制设计，这其实就把双边市场的股价给打出来了。接下来我们要用一些科学的方法来进行尝试和优化市场效率。其实这样的一些科学方法已经有40年的历史了，这其实是简单的三个步骤：第一个就是假设，第二个就是设计试验，第三个就是验真或者是验伪。很多过去的经济学理论是很难进行尝试的，或者说是通过试验进行验证的，因为没有一个反馈环。但是现在因为我们有了互联网，这个情况就有所改变了，那些网络的巨头，它每天都有几百万的用户访问量，这样就给了我们一个机会来做一些市场的试验。据我所知，所有的互联网的巨头都会紧密地跟踪一些非常细节的用户行为，每天可能会进行成千上百次的平行的试验和操作。所以通过这种方式，通过网上的试验，整个商业模式就可以得到改变。

我们来看一下C2B的模式，也是阿里巴巴最先提出的，就是最近几年我们一直在做的一个尝试。在C2B的模式当中，消费者会创造价值，企业会消费这些价值。比如说消费者会给出一些评论，或者是给一些反馈，这样的一些反馈，就可以为企业所用，改变它的生产流程。跟传统的市场分析不一样，C2B的模型有了大数据之后，就会非常有用。因为所有的大数据都是经过汇聚、经过分析，能够给出有用的反馈，所以我们相信。有了大数据，就可以把过去制造生产主导的商业模式颠倒过来。在这个不断变化的商业环境当中，这样的一种模式能够帮我们提高商业效率，同时也可以奖励那些好的行为，惩罚那些坏的行为。

这里还有一个例子，这个比我们刚才说的稍微复杂一点。菜鸟也提供一些跨国或者是跨界的服务，过去清关是一个很大的障碍，这些文书的工作，可能一单都要花几个小时的时间，菜鸟提供了一个自动的清关系统，我们用了自然语言识别、处理，图像识别和分类等等。这就替代了之前很多人要花几个小时的工作，现在几秒就可以完成。年的双十一，中国海关在10小时之内就处理了超过两千万件的商品，这，简直是不可想象的数量。但是不只是如此，阿里巴巴现在已经了解了几百万件商品到底能不能够进入某一些市场？有了这样的信息之后，就可以在电商当中应用，商户就可以去探索新的市场，因为他知道在这样的市场当中，什么商品是能卖的，什么是被禁止的。同时，这些商户也愿意说实话，给他们的商品一个尽可能详实的描述，这样的话会帮助他们提高清关的效率。正是因为这样的一种网络效应，让整个跨境电商的环境越来越健康。

如何应对高度多样的个性化需求？

接下来的一个问题就是怎么样来应对高度多样的个性化需求？我可以给大家一个个性化推荐的例子，这也是淘宝的例子。过去双十一的时候，在推广页上的商品，都是我们天猫的每个品类的主管来选择的。他们当然非常了解这些品类，了解这些商户的信息，但是用户可能一看这个广告页，40%的用户都不会点击。在年，我们用了一套算法，我们给大家举了一个男性和女性用户的界面的例子。通过这个算法的调整之后，用户的流失率从50%下降到了10%，所以我们不仅提升了用户的体验，也提高了商户的总成交额，这样的话对于双边的市场都是一个利好。通过这样的一个成功的经验之后，阿里巴巴又大规模地在电商当中推广了人工智能，我们很快就开始用了很多最尖端的技术，像AlphaGo和AlphaZero一样。这些例子可以告诉我们，通过算法可以进行更好的机构设计。科学家就是市场的建筑师，我们每天要做的就是要从大数据当中找到需求，然后不断地尝试，不断地找到满足这些需求的方式。这种双边的市场，能够帮我们更好地匹配供给和需求。

还有一种类型的连接，就是从需求到需求，或者说需求已经成为了一种新的类型的供给。大概分两类社会手段，一个是情感，一个是公理的。简而言之，社会的情感就意味着利用同理心来建立联系。而这个公理的指的是利用大家的实际用途来进行联系。淘宝有一个例子，淘宝上有一个“问大家”，一个非常受欢迎的产品。只有买的客户才能够回答问题，回答问题的基本没有任何的具体的一些回报，但是为什么要帮不认识的人呢？这个不是通过供应和需求的两方市场，或者是公理心的方式能够回答，只是一个社会情感领域的问题。人们觉得用心理上的这种方式来利用这个市场、技术也是能够发挥作用的，能够提供帮助的。

人的本性是复杂的，通过同理心建立联系，远超过了产品和技术。再回到淘宝，老早，那个时候我们发明了“亲”，因为淘宝认为自己是一个提供的是情感，是社会服务，后来发展成为了一个两方市场，但是我们还是通过同理心保持了。除了情感的和公理的之外，另外更高的一级就是通过梦想和使命，通过这个方式进行联系，所有的互联网巨头都有使命。在这家公司工作的以及使用他们产品服务的人，都认同这样的共同的观点或者梦想。

没有某一个单一的品牌，或者是单一的一群人能够解决所有的需求和供应问题。怎么办呢？我们尊重竞争，互联网是一个非常复杂的网络，供需的网络，这意味着需求两方必须是有多个渠道的，竞争意味着大家可以选择不同的渠道，就好像是不同速度的赛道，这和大自然是非常类似的。大自然有着非常丰富的生态系统，正如达尔文所说的那样，从最简单的起源开始，无数的形式，最漂亮的、最美的都已经产生了，并且发展了，我们总是在鼓励不同的形式的出现，所以今天的互联网也是一个非常丰富的生态系统。

互联网行业做了二十年之后，使得我经历了整个的社会发展。我是一个科学家，我认为互联网服务不光是一个业务问题、商业问题，它也是一个经济问题。我认为人工智能不光是一个技术，也是一种方法论。然而毕竟我们都是人，我认为我们和其他的物种的不同在于我们共同的梦想，最终形成了联结的力量，让我们共同努力，实现共同的梦想。

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